Итак, ваша НКО нашла потенциального спонсора, или даже не одного, и теперь Вам необходимо пошагово выстроить механизм взаимодействия ним (ними). Как это сделать грамотно и эффективно, расскажет  SK-NEWS.RU

Итак, начнем:

1. ОТБОР ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ДАРИТЕЛЕЙ (исследование «рынка» дарителей, изучение их возможностей и потребностей, поиск возможных точек соприкосновения).

Источники информации: годовые отчеты потенциального дарителя, беседы с персоналом, буклеты, публикации в прессе, информация от других некоммерческих организаций, существующие дарители (партнеры).

 2. ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК НА ФИРМУ (перед написанием письма) для установления контактного лица, работающего с обращениями на фирму. Постарайтесь узнать побольше об этом лице.

 3. ПИСЬМО - ОБРАЩЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ ДАРИТЕЛЮ

 4. ВСТРЕЧА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ДАРИТЕЛЕМ

Четкая задача перед каждой встречей: оценить потенциального дарителя, получить необходимую информацию или заручиться немедленным согласием совершить пожертвование.

Оптимальное время для контакта: в определенные периоды многие потенциальные дарители могут быть заняты или у них не будет свободных средств.

Позитивные и добрые отношения с первого момента встречи: приветствие, благодарность за встречу, положительная оценка деятельности фирмы, выражение надежды, что эта встреча будет интересной, полезной и выгодной потенциальному дарителю.

 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ДЕМОНСТРАЦИЯ ПРОЕКТА (ПРОГРАММЫ). 
• привлечение внимания   необходимо применять наглядные пособия: брошюры, буклеты, схемы, макеты, модели, слайды, альбомы, видеофильмы, таблицы (проект должен быть на столе, чтобы его можно было увидеть, пощупать); 
• удержание интереса; 
• возбуждение желания к участию в проекте; 
• акцент на моментах, которые могут быть полезны или выгодны потенциальному дарителю; 
• призыв к действию.

Максимальный объем презентации   10-15 слайдов (лучше 10 слайдов, тогда у презентации больше шансов быть просмотренной)

 6. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ. 
• просить разъяснить суть возражений;
• ставить вопросы таким образом, чтобы собеседник сам отвечал на свои возражения;
• стараться опровергнуть обоснованность возражения или превратить его в дополнительный довод в пользу осуществления пожертвования.

 7. ПРИГЛАШЕНИЕ К УЧАСТИЮ, ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВОЗМОЖНЫХ ВАРИАНТОВ УЧАСТИЯ.
• набор альтернативных вариантов его участия;
• конкретное предложение выбора формы участия (в частности, формы и размера пожертвования).

 8. ПОЛУЧЕНИЕ СОГЛАСИЯ (СТИМУЛИРОВАНИЕ ДАРИТЕЛЯ).
• сообщить о том, что данный проект уже поддержал партнер потенциального дарителя (полезно иметь подписной лист);
• напрямую попросить о пожертвовании;
• повторить основные пункты проекта и возможного соглашения;
• спросить, какую часть проекта (программы) потенциальный даритель готов поддержать;
• предложить дарителю сделать мелкий выбор (например, выбрать цвет ковра для игровой комнаты или марку ТВ для реабилитационного центра);
• оговорить условия предоставления пожертвования и порядок благодарности (как обеспечить паблисити, где разместить плакат, говорящий о факте поддержки проекта дарителем и т.д.).

 9. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ

 10. ПОЛУЧЕНИЕ ПОЖЕРТВОВАНИЯ

 11. БЛАГОДАРНОСТЬ

 12. АНАЛИЗ, ОЦЕНКА, ПРОВЕРКА РЕЗУЛЬТАТОВ

 13. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ, ПОДДЕРЖАНИЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ

Если Вам отказали, важно выяснить почему:

- тяжелое финансово-экономическое положение фирмы;
- недоверие к благотворительным организациям (пожертвования идут не на те цели);
- отсутствие достаточной рекламы и общественного признания НКО;
- обращение НКО не укладывается в политику фирмы;
- уже поддерживаются аналогичные проекты;
- предлагаемый проект не укладывается в их представление об имидже, в требование аудитории, региона, целей;
- они боятся, что, будучи известными в качестве спонсоров данного проекта, они будут атакованы десятками и сотнями других организаций;
- они получают плохие предложения на спонсирование – плохо написанных, предлагающих мало выгод, отнимающих на их изучение много времени.